亮果同学

由于看重彼此的资源，银行和供货商走到了一起，但先天的合作瓶颈让供货商有劲使不上，只能在终日的揣测中与持卡人打交道。

这样的合作有价值吗？供货商会如何打算自己的将来呢？

合作来之不易

2004年，国内某家银行与神州数码的一次无意间合作，为国内的邮购分期业务开创了先河，经过数次尝试，在国内逐步形成了银行与分期厂商（也即分期产品供货商）绑定在一起为持卡人提供邮购分期服务的业务模式，这种模式的形成基于银行拥有持卡客户资源、公信力和支付系统，而分期厂商则拥有产品和专业服务优势。

由于邮购分期业务是银行在信用卡业务中为数不多的能赢利的途径，作为甲方的它们在选择供货商时毫不例外地设置了准入门槛。几年间，很多供货商看好邮购分期市场，并纷纷参与了竞争，欲与银行合作，但由于市场还不成熟等诸多原因，一时之间泥沙俱下，企业间的价格战和恶性竞争很快搅浑了这块市场。“城门失火，殃及池鱼”，最严重时，一些持卡客户的利益也遭到了损害，它们的投诉事件一经媒体曝光，更是闹得满城风雨。

在这样的市场环境下，经过数轮洗牌，很多企业只能无奈出局或者关张，惟有神州数码、红孩子、东篱南山、盈天讯等公司最终磨砺了出来，成了众多银行的稳定供货商。

模式有瓶颈

在国内，银行的强势地位是不言而喻的，加之其在持卡人心目中的公信力非常强大，这决定了其在与供货商的合作中绝对主动。据某家供货商人士透露，按照合约，在它们的与持卡客户的每笔交易中，银行最高会提取15%的费率。而为了控制成本，供货商只能把银行先行赚取的费率加在出售商品的价格上。这位供货商人士坦言，它们邮购分期商品的价格的确有些贵，他同时又为自己打圆场：“虽然价格贵一些，但我们卖的是服务，就是说让客户满意，而满意就是指超出期望值。”从他的这番话语中，记者却听出的是无奈。

除去价格因素，对于持卡客户需求的不明确也是供货商的难言之隐。由于持卡客户是银行积累起来并拥有的，也是银行在合作中的核心价值所在，银行自不会把客户信息透露给供货商，甚至供货商提供的与账单夹在一起的邮购分期商品单、DM分期手册等都是银行派专人去邮局寄送的。东篱南山公司的某位负责人称，“由于不明确客户的需求，现在很多供货厂商都是在用同质化的商品去覆盖相对低端的持卡人群，但是恰恰持卡人中有很多是中高端的……”“红孩子”的负责人也称，他们在做分期付款业务时接触不到用户群，他们的方法就只能是用商品一点点地去试，然后积累经验，卖持卡人相对热衷的商品。

被顾虑包围

供货商和银行在合作模式方面的特殊性是难以改变的，因为彼此不可能为了对方的利益而改变自己固有的业务模式和优势。只是即便忽视了这些因素，要继续合作下去的供货商依然存在很多顾虑，比如银行选择供货商的标准问题。很多情况下，银行选择供货商时是轻率的，有时候会让七八十家供货商（银行统称为“商户”）来竞争，根本不仔细评估供货商的综合因素，比如该企业是否正规、是否开正规发票、产品是否经过正规厂家授权等，而过于偏向报价多少。某供货商负责人坦言：“在现阶段的这种状况中，谁坚持到最后谁是最后的赢家，因为银行肯定得有个因一次次教训而逐步成熟的过程。”

即便突出重围，被银行选作供货商了，合作的稳定性问题依然存在。虽然并不是所有的供货商都打算让自己的业务完全依附于银行，但毕竟邮购分期业务占了他们的很大一部分精力，而且他们对这块市场相当看好，很有梦想。对此，他们只能寄希望于把业务规模做大（哪怕在短期内是赔本的），有了规模，供货商才能对持卡人影响深远，即使双方的合作停止了，也肯定会两败俱伤——谁都害怕这种状况的出现。

供货商各怀心事

面对无法改变的合作模式和未来合作路途上的种种担忧，国内几家知名的与银行合作的供货商自是各怀心事。神州数码信奉的就两个字——“坚持”，其负责人李彤断定，随着“80后”逐步成为消费主力军，提前消费肯定将成为消费的主流方式，况且该群体成长于互联网时代，他们已逐步形成了通过网络或者电视购物的习惯，因此，相应的，邮购分期未来必将大有前途。另外，他预计在3~5年内，银行的分期业务将占到信用卡业务的50%，银行依然需要专业的团队来辅助它，这也是让他们打算坚持的理由之一。

东篱南山则再三强调，供货商只有做出价值来，才能有存在下去的可能。在其公司副总韩吉韬看来，在无店铺零售与银行信用卡业务结合的时代，如果只是能把商品以便宜的价格卖出去，是没有价值的，只有做好“品牌、信任度、支付体系、商品供应体系、营销体系、运作体系”6个要素的供货商才是有价值的，才能在市场上长期存在。另外，他提醒银行，一定要明确做邮购分期业务的出发点：到底是为了增加收益，培养客户忠诚度，还是降低营销成本？明确这个非常重要，如果不清楚，什么都想要，那往往不但什么都得不到，反而会破坏这个市场。

截然不同的姿态

银行与分期供货商的合作方式大致有3种，但不论处于哪一种方式之中，银行都自认为是管理者的身份，他们在邮购分期方面投入的人力很少，但似乎足以守得住他们的数据库和渠道。某家银行负责邮购分期的客户经理告诉记者，他们现在只跟几家大的供货商合作，他们之间才是名副其实的平等合作，而不像有些银行已经超出金融业务去做经销，或者有些银行完全把分期业务外包，根本不管了。另外，他让记者把他们与供货商平等合作的模式报道出来。

在采访中，记者间接问过供货商们的赢利情况，他们均表示状况不好，好在有风投或者集团撑着。他们同时表示了依然会坚持到底的决心，并希望市场能够逐步成熟、规范起来，也希望银行能够更多地关注邮购分期业务，让他们之间的合作变得更有价值，让持卡人受惠。